Como usar
Informe quantos clientes estavam ativos no primeiro dia do mês e o MRR inicial: a soma das mensalidades que eles pagam.
Preencha o movimento do mês: novos clientes e o MRR que eles trouxeram, cancelamentos e o MRR que saiu com eles. Só isso já dá MRR final, churn, NRR e ARPA.
Abra o modo avançado se houver expansão (clientes que passaram a pagar mais), contração (passaram a pagar menos), margem bruta e CAC. Aí o LTV sai em lucro bruto e aparece o LTV/CAC.
Leia a memória de cálculo: cada indicador mostra a conta com os seus números, para você conferir e reproduzir na planilha.
Copie o link (ele guarda tudo o que você preencheu), baixe o PDF ou receba por e-mail.
O que é MRR e como fechar o mês
MRR (monthly recurring revenue) é a receita recorrente mensal: a soma do que os clientes ativos pagam por mês, sem serviços avulsos, sem taxa de setup e sem o que ainda não foi contratado. Para agência, escritório ou SaaS, é o número que diz se o negócio cresce ou encolhe de forma sustentável.
O MRR do fim do mês sai de uma ponte simples: MRR final = MRR inicial + novos + expansão − contração − cancelados. O que muda entre o início e o fim é o net new MRR. Se ele é positivo, a base cresceu; se é negativo, os cancelamentos comeram as vendas. A calculadora desenha essa ponte para você ver de onde vem cada real.
Churn de clientes e churn de receita
Existem dois churns e eles contam histórias diferentes. O churn de clientes é a fração da base que cancelou: cancelamentos ÷ clientes no início do mês. O churn de receita mede quanto do MRR foi embora. Na versão bruta, soma o MRR perdido com a contração e divide pelo MRR inicial; na versão líquida, desconta a expansão antes de dividir. Um churn de receita líquido negativo é o melhor cenário: os clientes que ficaram passaram a pagar mais do que o que saiu.
Com poucos clientes, o churn de clientes oscila muito. Um cancelamento em dez clientes é 10% no mês, e no mês seguinte pode ser zero. Para tomar decisão, use a média de três a seis meses, não um mês isolado.
NRR e ARPA
NRR (net revenue retention) é quanto da receita do início do mês você manteve, sem contar clientes novos: (MRR inicial + expansão − contração − perdido) ÷ MRR inicial. É o complemento do churn de receita líquido: 100% menos ele. Acima de 100% a base cresce sozinha; abaixo, você depende de vendas só para não encolher.
ARPA (average revenue per account) é a receita média por cliente: MRR final ÷ clientes no fim do mês. Ela alimenta o LTV e mostra se a carteira está migrando para tickets maiores ou menores.
LTV e LTV/CAC
LTV (lifetime value) é quanto um cliente deixa ao longo do relacionamento. A fórmula da calculadora é a mais usada: ARPA × margem bruta ÷ churn de clientes. A lógica: 1 ÷ churn é a vida média em meses (churn de 5% ao mês dá 20 meses), e multiplicar pela margem por mês dá o lucro bruto de um cliente médio. No modo simples a margem é 100% e o LTV sai em receita; no avançado você coloca a sua margem e ele sai em lucro bruto, que é o que paga aquisição e operação.
CAC (customer acquisition cost) é o que você gasta em vendas e marketing para conquistar um cliente. O LTV/CAC compara os dois, e o payback mostra em quantos meses de margem o CAC se paga. A calculadora não impõe um "número ideal": o que é bom depende do seu caixa e de quanto tempo você pode esperar para recuperar o investimento.
Uma última observação: churn de receita e inadimplência são coisas diferentes. Quem atrasa continua cliente e continua no MRR; quem cancela sai. Para o atraso, use a calculadora de inadimplência.
Perguntas frequentes
Como calcular o MRR?
Some as mensalidades de todos os clientes ativos no mês. Planos anuais entram divididos por 12; serviços avulsos, taxa de setup e projetos fechados ficam de fora. O MRR do fim do mês é o inicial mais os novos, mais expansão, menos contração, menos cancelados.
Como calcular o churn?
Churn de clientes = cancelamentos ÷ clientes no início do mês. Churn de receita bruto = (MRR perdido + contração) ÷ MRR inicial. Churn de receita líquido = (MRR perdido + contração − expansão) ÷ MRR inicial. A calculadora mostra os três com a memória de cálculo.
Qual é a diferença entre churn de clientes e churn de receita?
O de clientes conta cabeças; o de receita conta dinheiro. Se saiu um cliente pequeno, o churn de clientes sobe e o de receita quase não muda. Se saiu o maior cliente, o de receita dispara com um só cancelamento. Acompanhe os dois.
O que é NRR e por que ele pode passar de 100%?
NRR é a retenção líquida de receita: quanto do MRR do início do mês você manteve sem contar clientes novos. Passa de 100% quando a expansão (upgrades) supera cancelamentos e contração. É o sinal de que a base cresce sozinha.
Como calcular o LTV?
LTV = ARPA × margem bruta ÷ churn de clientes mensal. Com ARPA de R$ 800, margem de 60% e churn de 5% ao mês, o LTV é 800 × 0,6 ÷ 0,05 = R$ 9.600. No modo simples a margem é 100% e o resultado sai em receita.
O que fazer quando o churn é zero?
Com churn zero a fórmula do LTV divide por zero e não tem resposta. Use o churn médio dos últimos meses, ou informe pelo menos um cancelamento representativo. Um mês sem cancelamento não significa vida infinita do cliente.
Qual LTV/CAC é considerado bom?
A calculadora não impõe uma meta porque depende do seu caixa e do seu ciclo de venda. Olhe o payback: se o CAC se paga em poucos meses de margem, você pode investir mais em aquisição; se demora mais do que a vida média do cliente, o crescimento está custando mais do que devolve.
Inadimplência entra no churn?
Não. Quem atrasa continua cliente e continua no MRR. Só entra no churn quando cancela ou é cancelado. Para medir o atraso e o custo dele, use a calculadora de inadimplência, que é outra ferramenta desta seção.
